Les hôteliers sont souvent soumis à la pression du quotidien. La nécessité de piloter prix et disponibilité des chambres en temps réel signifie que, trop souvent, une attention insuffisante est consacrée à la stratégie de revenus à long terme. Mettre en place des processus systématiques de définition des objectifs stratégiques est essentiel pour garantir que toutes les actions quotidiennes contribuent à améliorer durablement la performance d’un hôtel.
L’optimisation des revenus d’un hôtel présente de très nombreux défis, notamment du fait de la complexité associée à la saisonnalité de la demande et à la diversité des segments de clients. Parmi ces défis, savoir identifier le véritable potentiel de croissance des revenus figure en bonne place. C’est ce potentiel, traduit sous la forme d’objectifs précis, qui doit guider les actions d’optimisation au quotidien et permettre d’évaluer la performance de celles-ci. Plusieurs raisons expliquent la difficulté éprouvée dans cet exercice par une grande partie des acteurs du secteur de l’hôtellerie, qu’ils soient grandes chaînes ou hôtels indépendants :
- L’incapacité, dans l’urgence du quotidien, de dégager le temps nécessaire à la prise de recul et à la conduite d’analyses approfondies.
- Le manque de fluidité dans la communication et la coordination entre les différents départements responsables des revenus, notamment le Revenue Management (RM), les Opérations, les Ventes ou encore le e-commerce.
- L’accessibilité et l’exploitabilité souvent imparfaites de données historiques détaillées, idéalement sur 5 ans et couvrant tous les revenus (chambres, restauration, boissons, etc.).